Il concetto di Inbound Marketing

l’Inbound Marketing  è stato fin dai primi anni del 2000 il più efficace metodo per fare business online. l’Inbound Marketing si sofferma nella creazione di contenuti di qualità, per attirare l’interesse delle persone verso i propri prodotti/servizi, pertanto non crea tecniche aggressive nei confronti del potenziale cliente, strategie per acquisto di banner pubblicitari, liste di indirizzi email, o potenziali contatti che invece fanno parte del sistema outbound marketing.

l‘Inbound Marketing costruisce contenuti che si pubblicano con l’interesse dei clienti, in modo naturale, infatti, si può attirare traffico di visitatori nel proprio sito per convertirli in clienti. Al contrario quindi di ciò che accade con l’outbound marketing con l’inbound marketing, sono direttamente i potenziali clienti che, spinti dal valore dei contenuti di qualità che l’azienda ha creato,vogliono saperne di più sui suoi prodotti o servizi.

Come si pratica Inbound Marketing?

Vi sono dei componenti che più di altri contraddistinguono il concetto di Inbound marketing, e che aiutano nella pratica l’Inbound marketing Ecco un’immagine presa da HubSpot e adattata da me in italiano che ne riassume con efficacia il concetto.

Il concetto di Inbound Marketing

Come vediamo dall’immagine si possono distinguere tre macro categorie di componenti:

  • Vi sono i contenuti (per i blog aziendali, i siti web aziendali, i video, gli ebook, i testi per le infografiche,relazioni, case study, newsletter, etc).
  • Vi è la SEO (con i suoi strumenti o tecniche di SEO on page, SEO off page, link building, e Analisi delle keyword).
  • e vi sono i social media (Twitter, LinkedIn, Facebook, forum, blog).

Tutti e tre questi elementi sono fondamentali per la buona riuscita di una tecnica di comunicazione. Se vuoi attirare visitatori al tuo sito web e convertirli così in contatti e clienti devi poter e saper usare le tecniche di comunicazione dell’Inbound Marketing.

La sua metodologia si basa su un percorso molto semplice e conosciuto nel web marketing, vale a dire quello segnato dalle seguenti fasi : Attirare, Convertire, Chiudere, Deliziare, espressi in questo grafico.

Inbound Marketing

Ma cosa significano queste quattro fasi ?

Osserviamole insieme!

La fase dell’Attirare

Questa è la prima fase del processo di Inbound Marketing  consiste nel costruire a tavolino, dopo un attenta analisi sull’ipotetico cliente, il tuo business.

attirare i clienti

E’ in questa fase che devi “attirare” il tuo pubblico, e lo fai usufruendo di una serie di strumenti che ti aiutano a portare traffico e quindi visitatori sul tuo sito web.

Ebbene che tu capisca che è necessario creare un traffico specifico, di nicchia, per il tuo sito, e cioè quel traffico, quegli utenti, realmente interessati ai tuoi prodotti o servizi, il resto è inutile!

Devi creare quindi traffico di clienti che, non solo siano interessati a diventare tuoi potenziali clienti, appunto, ma anche che siano soddisfatti del tuo operato.

Come faccio a crearmi un traffico di utenti realmente interessati ai miei prodotti o servizi?

La prima cosa da fare per creare un giusto flusso di target è quello di sedersi a tavolino e farsi delle domande tipo: “chi sono dunque i visitatori migliori per il mio sito?” quale è il profilo del mio cliente ideale? Chi è, e chi potrebbe acquistare i miei prodotti/servizi?.

Definire dunque il profilo del tuo acquirente ideale, con le sue aspettative, le domande che potrebbe farti, le criticità che potrebbe avere, le cose che potrebbero interessarlo maggiormente,è fondamentale per la costruzione del tuo business.

Quali sono gli strumenti che ti possono aiutare ad attirare le persone giuste nel tuo sito?

Di seguito alcuni degli strumenti dell’Inbound Marketing utili per attirare persone giuste:

Il Blog – Il blog è il miglior modo per attirare nuovi visitatori nel sito. Con l’obiettivo di essere visibili al potenziale cliente, dovrai creare contenuti educativi, in grado di rispondere alle sue domande.

I Social Media – Con l’utilizzo  dei social media, dovrai essere in grado di diffondere i migliori contenuti e le informazioni di valore, con l’intento di coinvolgere l’interesse di nuovi  potenziali clienti. Estremamente importante è l’interazione nelle reti sociali con le persone che vogliono maggiori informazioni e fanno domande sui contenuti che hai creato.

Le Parole chiave (SEO) Il cliente inizia il suo processo di ricerca online, solitamente utilizzando un motore di ricerca. Per questo devi assicurarti che i contenuti che hai realizzato, vengano visualizzati dal motore di ricerca, quando si inseriscono le parole chiave  per il tuo business.

Per fare questo devi prestare molta attenzione nel cercare le parole chiave importanti, parliamo di SEO, quindi ottimizzare i contenuti delle pagine web del tuo sito per queste parole, e quindi creare nuovi contenuti.

Le Pagine Web – Fai diventare il tuo sito un punto di riferimento con contenuti utili, in grado di attirare la curiosità e l’interesse a leggere le pagine del tuo sito, anche da parte di visitatori sconosciuti.

La fase del Convertire

Una volta che i visitatori sono arrivati al tuo sito Web, la fase successiva è quella di convertire questi visitatori in potenziali contatti, acquisendo i dati di contatto.

convertire clienti

Questi dati sono molto importanti per chi fa web marketing. Per convincere il visitatore a fornirvi i suoi dati, dovrai offrirgli qualcosa di interessante per lui.

Potrebbero essere dei contenuti quali: guide di valutazione, consigli pratici, ebooks, o qualsiasi cosa che potrebbe interessare il tuo profilo ideale di acquirente.

Alcuni importanti strumenti per convertire i visitatori in contatti potenziali sono:

Le Calls-to-Action – Queste sono dei bottoni o link che inducono il visitatore a fare “un’azione”, come “scarica la guida al confronto..” o “iscriviti al webinar”, o ancora “scarica la guida di questo prodotto” . Non ne devi inserire tanti di questi “bottoni”, ma alcuni, magari legati alle Landing page ( che ti spiego dopo) sono necessari da inserire, e ti dicevo il numero è irrilevante, infatti se tutti quelli presenti, non generano interesse, difficilmente avrai i nominativi dei potenziali clienti. Pertanto è meglio uno ma buono e messo con cognizione di causa.

Le Landing Pages – Quando il visitatore clicca il bottone della call-to-action, finisce appunto in una pagina dedicata, chiamata landing page (pagina di atterraggio).

La landing page è appunto il luogo visivo, dove il visitatore inserisce i propri dati per accedere all’offerta presentata nella call-to-action. Questi dati sono fondamentali per iniziare una conversazione con il potenziale contatto.

Quando, infatti, un visitatore compila una form di richiesta dati, diventa per te un potenziale contatto.

Schede dati  – Al fine di convertire un visitatore in potenziale contatto, il visitatore deve compilare una scheda di richiesta informazioni. Ottimizzare la scheda di richiesta dati è dunque molto importante per organizzare il processo di conversione in modo semplice e controllato.

Contatti – Tenere traccia di tutti i contatti che sono entrati tramite il processo di conversione dalle pagine del sito web in un unico database marketing, è fondamentale per una raccolta dati dei nominativi che puoi stimolare a diventare tuoi clienti, con la presentazione dei tuoi prodotti e delle tue campagne marketing.

La fase del Chiudere 

Ora che sei riuscito ad attirare il contatto, a convertirlo a diventare un potenziale contatto, sei quasi nella giusta situazione per completare il processo di web marketing . Il mio quasi è dovuto al fatto che ora devi trasformare il potenziale contatto in cliente, è questa per me la fase più delicata da espletare.

stretta_di_mano

Come posso convertire il potenziale contatto in cliente?

Questa è una fase che è più parte dell’outbound marketing piuttosto che dell’inbound marketing. Infatti gli strumenti che ti suggerisco fanno parte più dell’outbound , che è una tecnica di marketing che attua un invasione di spazi del cliente per catturare la sua attenzione. Comunque anche per questa fase ti possono tornare utili alcuni strumenti in particolare:

Email Marketing – Cosa pensi di fare se un visitatore ha cliccato su una call-to-action, compilato la scheda di richiesta dati, scaricato la guida di valutazione, ma non è ancora diventato un tuo cliente?

Ecco tramite una serie di email mirate e utili, con contenuti rilevanti rispetto all’interesse della persona, puoi aiutarlo a convincersi di acquistare il tuo prodotto o servizio.

Automazione marketing – Con questo processo è possibile fare azioni di email marketing mirate a nutrire l’interesse del potenziale contatto. Per esempio, se un visitatore ha scaricato tempo fa dal tuo sito una guida relativa ad un determinato argomento, potresti inviare automaticamente una serie di mail, relative allo stesso argomento.

Fornendo ai tuoi clienti, dunque, contenuti importanti, li aiuterai a raggiungere i loro obiettivi, questo significa che quando introdurrai nuovi prodotti e nuove funzionalità, potranno essere interessati anche a valutarli e a diventare i tuoi primi promoter.

La fase del Deliziare

Nella fase di marketing, non devi dimenticarti dei clienti che hanno scelto la tua azienda. Pertanto devi continuare a coltivare anche loro, coinvolgendoli e deliziandoli e magari perché no, riuscendo a farli diventare dei buoni promotori dei nostri prodotti/servizi.

deliziare il cliente

Prevalentemente questa ultima fase la si porta avanti con l’uso dei Social e delle email di automazione marketing.

Conclusioni:

Ricorda che il web marketing e le sue strategie non si improvvisano, pertanto per fare una buona azione di marketing, nonché un ottima campagna digitale, devi rispettare queste quattro fasi: Attirare il cliente, convertirlo a diventare un potenziale contatto, chiuderlo cioè convertire il potenziale contatto in cliente, deliziarlo, vale a dire continuare a stimolare anche chi ti ha dato fiducia, diventando un tuo cliente.

Ricordati infine di impostare le tue campagne non generalizzate, ma targettizzate ad un pubblico specifico, quello che può realmente essere interessato ai tuoi prodotti o servizi, quindi costruisci tu il tuo pubblico in caso contrario, sono sincera, spenderai soldi, fatica e perdita del tuo prezioso tempo!

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Federica Macrì

Federica Macrì

Sono un Consulente web Marketing.
Sono un esperta in Strategie di Marketing Digitale, e grazie alla loro conoscenza mi occupo di aiutare i miei clienti a rendersi più visibile sul web ed a trovare così a loro volta più clienti.
Sono Responsabile Social Media per diverse realtà aziendali.
Negli ultimi anni ho unito la mia competenza nel settore della formazione a quella del web, occupandomi di Strategie Digitali per emergere nel mondo del lavoro.
Federica Macrì
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