E’ chiaro a tutti che per costruire una strategia di web marketing vincente è necessario avvalersi di tecniche psicologiche.

In questo per esempio le tecniche che accompagnano le nuove strategie di web marketing quali quelle delle landing  page ne sono l’esempio più concreto.

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Tuttavia le landing sono solo uno dei tanti strumenti per fare marketing ma sono molto potenti, e se ti è capitato di leggere il mio articolo scritto qualche mese fa sull’imbound marketing ti sarai reso conto non solo che la landing page è un progetto che viene impiantato con un preciso scopo, cioè quello di vendere ma anche che questa è una delle strategie vincenti per fare un buon marketing.

Infatti  sia per la landing che per qualsiasi altro strumento di marketing non basta sapere progettare tecnicamente, ma occorre sapere accompagnarle con l’uso di tecniche di psicologia, che persuadano l’acquisto del tuo potenziale cliente.

Questo perché tutti noi pensiamo di prendere una decisione di acquisto in maniera razionale e senza influenze, tuttavia non è così infatti noi decidiamo di acquistare in maniera più sostanziosa o meno in base alle emozioni che quel determinato prodotto, e chi lo ha messo li, ci ha dato.

A quali tecniche di persuasione psicologica ti devi dedicare di più, per costruire strategie di web marketing vincenti?

Tecnica della garanzia soddisfatti o rimborsati

Scatenare una reazione di fiducia è una delle prime regole da rispettare. Il potenziale cliente deve entrare in sintonia con te, e deve capire che dall’altra parte nessuno vuole tradirlo. Per far questo devi fare in modo che lui possa fidarsi di te inserendo dei precisi step.

Alcuni di questi possono essere legati alla tecnica della garanzia soddisfatti o rimborsati, tra l’altro in alcuni casi obbligatoria per legge. Questo è uno dei diversi espedienti  con fondamenti psicologici di forte impatto, in quanto… “se io volessi comprare da te e tu mi proponi prima una prova gratuita del prodotto o mi proponi un reso del prodotto senza troppi problemi, mi hai già messo nella condizione di rimanere nella tua pagina e interessarmi ancora di più al prodotto che vorrei ma non sono sicuro di comprare”.

Per questo il principio di impegno e coerenza è proprio incentrato su questa reazione. Infatti la maggior parte delle persone, non ama dire una cosa e poi farne un’altra: per questo, dal momento che gli utenti si impegnano pubblicamente in qualcosa inerente all’azienda (ad esempio, partecipano ad un contest, oppure fanno il proprio Like su Facebook oppure i Follow su Twitter), essi risultano più propensi a seguirla fino in fondo e a diventare suoi clienti.

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Tecnica dell’avversione alla scarsità

Alla base del comportamento umano, secondo la Psicologia, ci sono dei drivers, ossia dei motivi per cui si agisce in un certo modo. Oltre al dolore e al piacere, che sono le cause principali, c’è il concetto di avversione per la scarsità e per la perdita.

Ciò significa che quando le persone si trovano di fronte alla disponibilità limitata di un prodotto, non resistono alla possibilità di ottenerlo a condizioni più vantaggiose per un determinato periodo di tempo, non solo sono più propense ad acquistare, ma lo fanno anche in modo molto più rapido.

Secondo la Psicologia, vogliono evitare il dolore di un’occasione perduta e provare il piacere di aggiudicarsi un affare.

Il principio dell’avversione per la scarsità e la perdita può essere incorporato anche nelle strategie di web marketing, attraverso promozioni che esprimano l’urgenza di un conto alla rovescia e il senso di scarsità di un’”edizione limitata” e “da non perdere”.

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Tecnica della Persuasione

La prima regola psicologica per una campagna efficace è di utilizzare la grafica in modo corretto. Su qualsiasi mezzo di comunicazione (una dem, una landing page, un sito web, ecc.), infatti, occorre che la costruzione grafica del proprio messaggio sia creata ad hoc per guidare nel modo più semplice possibile l’utente all’azione (click sulla call to action, lettura di un articolo, visita ad un sito, acquisto, ecc.).

Ciò è possibile attraverso l’uso di elementi grafici come linee, frecce o curve che guidano lo spettatore in modo esplicito alla call to action, nonché di forme, colori e dimensioni che diano ai diversi elementi del messaggio un peso visivo differente e una priorità.

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Tecnica del comportamento guidato alle emozioni

La maggior parte delle persone è convinta di prendere una decisione d’acquisto razionalmente, quando invece lo fa, in modo inconscio, e lo fa sulla base delle proprie emozioni.

In seguito, si dà delle spiegazioni per razionalizzare il proprio acquisto, ma di fatto è così. Per questo, non è importante solo informare i potenziali clienti sui propri prodotti e servizi, ma anche persuaderli suscitando in loro delle emozioni.

Questo può essere fatto utilizzando immagini e testi emozionali, così come la tecnica dello storytelling.

Coinvolgendo emotivamente il proprio target si hanno molte più probabilità di generare la sua conversione emotiva.

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Tecnica della prova sociale

Per prova sociale si intende il concetto che le persone sono più propense a fare una certa cosa se vedono che altri l’hanno fatta o la stanno facendo. In altre parole, viene chiamata “l’effetto della pressione dei pari”.

La prova sociale può essere utilizzata nel web marketing per incoraggiare l’acquisto di un prodotto o servizio: ad esempio, tramite la raccolta di recensioni degli utenti o la pubblicazione di statistiche che dimostrino quali azioni gli utenti abbiano compiuto.

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Tecnica della reciprocità

Fa parte della natura umana anche il non gradire di essere in debito con gli altri. Ciò è alla base del principio di reciprocità.

Per sfruttare efficacemente questa scoperta della Psicologia nel web marketing, occorre offrire qualcosa di valore reale in cambio dell’azione che si chiede al target di compiere.

In questo modo, gli utenti riterranno accettabile la richiesta e la soddisferanno volentieri. Si tratta di un vero e proprio scambio.

Ad esempio, per chiedere agli utenti di registrarsi a un sito o a una newsletter è bene garantire loro un codice sconto di benvenuto o l’accesso a contenuti esclusivi.

In questo modo l’azienda può raccogliere informazioni sui suoi potenziali clienti senza infastidirli.

Conclusioni

Sfruttare nelle campagne di web marketing queste tecniche derivate dai principi di Psicologia del consumatore, permette di conseguire un maggior impegno da parte dell’utente e un numero superiore di vendite.

 

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Federica Macrì

Federica Macrì

Sono un Consulente web Marketing.
Sono un esperta in Strategie di Marketing Digitale, e grazie alla loro conoscenza mi occupo di aiutare i miei clienti a rendersi più visibile sul web ed a trovare così più clienti.
Sono Responsabile Social Media per diverse realtà aziendali.
Negli ultimi anni ho unito la mia competenza nel settore della formazione a quella del web, occupandomi di Strategie Digitali per emergere nel mondo del lavoro.
Federica Macrì